पाठ 13 / 14 · निःशुल्क व्यवसाय पाठ्यक्रम
वृद्धि से राजस्व के साथ-साथ जिम्मेदारी भी बढ़ती है। ट्रैफ़िक, सुविधाओं या टीम के आकार को बढ़ाने से पहले, समझें कि व्यवसाय का कौन-सा हिस्सा वर्तमान में विश्वसनीय डिलीवरी को सीमित करता है। उस बाधा में सुधार करें और परिणाम मापें।
अंत तक: अपनी वर्तमान बाधा की पहचान करें, उपयोगी मेट्रिक्स के एक छोटे सेट की गणना करें, और साक्ष्य-आधारित विकास प्रयोग चुनें।
स्पष्ट परिभाषाओं के साथ संख्याओं का उपयोग करें
मासिक आवर्ती राजस्व, या MRR, सक्रिय आवर्ती सदस्यता राजस्व को मासिक आधार पर दर्शाता है। एकमुश्त सेटअप शुल्कों और सेवाओं को इस माप से अलग रखें। वार्षिक सदस्यताओं को निरंतर रूप से सामान्यीकृत करें, और छूट, धनवापसी तथा अवैतनिक खातों के साथ अपने व्यवहार का दस्तावेज़ीकरण करें।
प्रति खाते औसत आवर्ती राजस्व उस अवधि के लिए उपयोग किए गए सक्रिय भुगतान करने वाले खातों की संख्या से MRR को विभाजित करने पर प्राप्त होता है। यह प्रति ग्राहक लाभ नहीं है। ग्राहक चर्न शुरुआती समूह से खोए गए ग्राहकों को ट्रैक करता है; राजस्व चर्न खोए गए आवर्ती राजस्व को ट्रैक करता है और जब प्लान के आकार अलग-अलग होते हैं, तो एक अलग कहानी बता सकता है।
ग्राहक अधिग्रहण लागत में यह स्पष्ट होना चाहिए कि आप किन बिक्री और विपणन लागतों को शामिल करते हैं और किन नए ग्राहकों को गिनते हैं। केवल नकद अनुमान की तुलना किसी अन्य चैनल की पूर्ण लागत से करने पर भ्रामक परिणाम मिलता है। संस्थापक के समय, ठेकेदारों और रेफ़रल कमीशन के बारे में धारणाएँ दर्ज करें।
FitSite उदाहरण पर सावधानीपूर्वक काम करें
स्रोत के उदाहरणात्मक मिश्रण को लें: $49 पर 30 स्टार्टर खाते, $99 पर 15 ग्रोथ खाते और $199 प्रति माह पर पाँच प्रो खाते। उनका आधार मासिक सदस्यता राजस्व $1,470 + $1,485 + $995 = $3,950 है। ये कीमतें शिक्षण संबंधी मान्यताएँ हैं, अनुशंसित बाज़ार मूल्य नहीं।
यदि वही ग्राहक आवर्ती मासिक ऐड-ऑन के रूप में $500 भी भुगतान करते हैं, तो कुल MRR $4,450 है और प्रति खाते औसत आवर्ती राजस्व $89 है। यदि $500 इसके बजाय एकमुश्त सेटअप कार्य से आता है, तो MRR $3,950 ही रहता है और आवर्ती औसत $79 है। वर्गीकरण मेट्रिक को बदल देता है।
दोनों में से कोई भी कुल राशि हाथ में आने वाली आय नहीं है। लाभप्रदता का आकलन करते समय भुगतान शुल्क, होस्टिंग, ईमेल डिलीवरी, सहायता, सॉफ़्टवेयर, अधिग्रहण, प्रशासन और अन्य लागू लागतों को घटाएँ। अपने द्वारा किए गए कार्य को भी शामिल करें ताकि व्यवसाय केवल इसलिए व्यवहार्य न लगे क्योंकि आपके श्रम को निःशुल्क माना गया है।
यदि शुरुआती 50 ग्राहकों में से दो किसी महीने में रद्द कर देते हैं, तो ग्राहक क्षरण 4% है। उस दर से एक को विभाजित करने का शॉर्टकट 25 महीने सुझाता है, लेकिन यह स्थिर क्षरण और सरलीकृत ग्राहक आबादी मान लेता है। छोटे से एक महीने के अवलोकनों के आधार पर यह विश्वसनीय पूर्वानुमान नहीं है।
देखे गए कोहोर्ट्स को प्राथमिकता दें: ग्राहकों को आरंभिक अवधि के अनुसार समूहित करें, फिर समय के साथ प्रतिधारण, आवर्ती राजस्व और डिलीवरी लागत का अनुसरण करें। यदि आप लाइफटाइम-वैल्यू मॉडल का उपयोग करते हैं, तो उसकी धारणाएँ दिखाएँ और राजस्व मूल्य को सेवा लागतों के बाद के योगदान से अलग करें। ऐसे सटीक दिखने वाले आँकड़े का उपयोग करके उस नकद खर्च को उचित न ठहराएँ जिसे आप वापस नहीं पा सकते।
वास्तविक अवसंरचना बाधा को मापें
ग्राहक अनुभव और सिस्टम के व्यवहार को एक साथ देखें। धीमे पेज किसी विशेष क्वेरी, तृतीय-पक्ष API, बड़ी इमेज, बैकग्राउंड जॉब या अपर्याप्त संसाधनों के कारण हो सकते हैं। बड़ा सर्वर एक समस्या में मदद कर सकता है, जबकि दूसरी समस्या अपरिवर्तित रह सकती है।
ऐसा कोई सार्वभौमिक नियम नहीं है कि एक सौ साइटें या सत्तर प्रतिशत CPU का अर्थ अपग्रेड करने का समय हो गया है। कार्यभार ट्रैफ़िक, प्लगइन्स, डेटा और समकालिकता के अनुसार बदलता है। प्रतिनिधि प्रतिक्रिया समय, विफल अनुरोधों, मेमोरी, स्टोरेज और बैकग्राउंड क्यू को मापें, फिर बाधा की जाँच करें।
वैकल्पिक WordPress ट्रैक के लिए, कार्यभार की जाँच करने के बाद ही उपयुक्त पेज और ऑब्जेक्ट कैशिंग, स्थिर एसेट डिलीवरी, डेटाबेस कार्य और मीडिया स्टोरेज पर विचार करें। जाँचें कि कैशिंग खाता-विशिष्ट पृष्ठों को उजागर न करे या चेकआउट में बाधा न डाले। प्रतिनिधि ग्राहक कार्यों के विरुद्ध परिवर्तनों का परीक्षण करें।
यदि माइग्रेशन आवश्यक है, तो डेटा सिंक्रनाइज़ेशन, बैकअप, सत्यापन, रोलबैक का मार्ग और ग्राहक संचार की योजना बनाएं। इसे निर्धारित करने से पहले स्थानांतरण का पूर्वाभ्यास करें। स्थानांतरण के दौरान नए साइनअप, अपलोड और भुगतान डेटा को बदलते रह सकते हैं; तय करें कि उन परिवर्तनों को कैसे संभाला जाएगा।
एक स्थिर प्रक्रिया को स्वचालित करें
स्वचालित करने से पहले एक मैन्युअल प्रक्रिया लिख लें। एक विश्वसनीय स्वचालन के लिए एक ट्रिगर, आवश्यक जानकारी, अपेक्षित परिणाम, विफलताओं के लिए एक जिम्मेदार व्यक्ति और डुप्लिकेट कार्रवाइयों से बचने का एक तरीका आवश्यक है। बिलिंग या एक्सेस में बदलावों को स्वचालित करने से पहले कम-जोखिम वाली आंतरिक सूचनाओं से शुरुआत करें।
एक उपयोगी पहला उदाहरण तब सहायता टीम को सूचित करना है जब नया भुगतान करने वाला ग्राहक प्रारंभिक कार्य पूरा नहीं कर पाया हो। संदेश में केवल वही जानकारी शामिल होनी चाहिए जिसकी सहायता टीम को आवश्यकता है। तय करें कि यह कितनी बार भेजा जा सकता है और कार्य पूरा होने पर अनुस्मारकों को कैसे रोका जाए।
वेबहुक और इंटीग्रेशन टूल्स Ultimate Multisite या किसी अन्य SaaS एप्लिकेशन को परिचालन प्रणालियों से जोड़ सकते हैं। अपने इंस्टॉलेशन के लिए समर्थित इवेंट्स और प्रमाणीकरण सत्यापित करें। पुनः प्रयासों और डुप्लिकेट डिलीवरी का परीक्षण करें; एक ही इवेंट दो बार प्राप्त होने पर दो ग्राहक खाते या दो रिवॉर्ड नहीं बनने चाहिए।
अपवादों के लिए मानवीय रास्ता बनाए रखें। एक पुष्टिकरण ईमेल ग्राहक को आश्वस्त कर सकता है कि टिकट प्राप्त हो गया है, लेकिन उसे गलत तरीके से यह संकेत नहीं देना चाहिए कि किसी ने उसका समाधान कर दिया है। जब उत्पाद या सहायता कवरेज में बदलाव हो, तो स्वचालित संदेशों की समीक्षा करें।
प्रत्येक ग्राहक से प्राप्त मूल्य को जिम्मेदारी से बढ़ाएँ
जब किसी उच्चतर स्तर के लाभ ग्राहक के काम से मेल खाते हों, तो उसे पेश करें। सेटअप, प्रशिक्षण या डिज़ाइन जैसी ऐड-ऑन सेवाएँ राजस्व उत्पन्न कर सकती हैं, लेकिन वे क्षमता भी खपत करती हैं। उन्हें बिना लागत वाले अपग्रेड मानने के बजाय वास्तविक डिलीवरी प्रतिबद्धताओं के रूप में मूल्य निर्धारित करें और समय-सारणी बनाएं।
वार्षिक बिलिंग नकदी प्राप्ति के समय को बदल सकती है, लेकिन वार्षिक भुगतान पहले दिन ही पूरी अर्जित आय नहीं होता। सदस्यता अवधि के दौरान आपको अभी भी वादा की गई सेवा प्रदान करनी होती है। ग्राहकों को स्विच करने के लिए प्रोत्साहित करने से पहले छूटों, नवीनीकरण व्यवहार और डिलीवरी लागतों का मॉडल बनाएं।
कीमतें बदलते समय, तय करें कि मौजूदा समझौतों को कैसे संभाला जाएगा और बदलाव लागू होने से पहले स्पष्ट रूप से सूचित करें। मौजूदा कीमतों को हमेशा के लिए बनाए रखना एक संभावित नीति है, कोई सार्वभौमिक नियम नहीं। ऐसे स्थायी नियमों का वादा करने से बचें जिनका आपने मूल्यांकन नहीं किया है।
जहाँ काम उचित ठहराए, वहाँ लोगों को जोड़ें
उन कार्यों को ट्रैक करें जो ग्राहकों को विलंबित करते हैं या आपको उत्पाद में सुधार करने से रोकते हैं। रुकावट के आधार पर, एक सहायता विशेषज्ञ, लेखक या डिज़ाइनर पहला उपयोगी जोड़ हो सकता है। नियुक्ति या अनुबंध करने से पहले परिणाम, पहुँच की सीमाएँ और कार्य-हस्तांतरण को परिभाषित करें।
सामान्य कार्यों का दस्तावेज़ीकरण करें और प्रशिक्षण व समीक्षा के लिए समय रखें। किसी भ्रमित प्रक्रिया को आउटसोर्स करने से वह अपने-आप विश्वसनीय नहीं बन जाती। आवश्यक कुल लागत और कवरेज की जाँच करें, और यह सुनिश्चित करें कि ठेकेदार के अनुपलब्ध होने पर भी कोई व्यक्ति जवाबदेह रहे।
निश्चित ग्राहक-संख्या के पड़ावों को साक्ष्य-आधारित निर्णयों से बदलें। किसी जटिल सेवा को दस ग्राहकों पर ही सहायता की आवश्यकता हो सकती है; एक सरल सेवा छोटी टीम के साथ कहीं अधिक ग्राहकों को सेवा दे सकती है। क्षमता, ग्राहक परिणाम, मार्जिन और नकदी अगला कदम निर्धारित करते हैं।
आपका अभ्यास: सुधार के लिए एक बाधा चुनें
आवर्ती राजस्व, एकमुश्त राजस्व, सक्रिय खाते, शुरुआती समूह से खोए गए ग्राहक, ग्राहक अधिग्रहण खर्च और डिलीवरी लागत दिखाने वाली एक मासिक शीट बनाएं। प्रत्येक माप के साथ एक संक्षिप्त परिभाषा जोड़ें।
FitSite उदाहरण की दो बार पुनर्गणना करें: एक बार आवर्ती ऐड-ऑन के साथ और एक बार एकमुश्त सेटअप कार्य के साथ। समझाएँ कि बैंक जमा समान होने पर भी प्राप्त नकद और MRR अलग क्यों हो सकते हैं।
एक देखी गई बाधा चुनें। साक्ष्य, एक छोटे हस्तक्षेप, उसके बजट और उस परिणाम का वर्णन करें जिसे आप देखने की अपेक्षा करते हैं। उदाहरणों में विफल प्रोविज़निंग जॉब्स को कम करना या अधिक नए ग्राहकों को सेटअप पूरा करने में मदद करना शामिल है।
समीक्षा की तारीख और रोकने की शर्त निर्धारित करें। जब तक स्वतंत्र प्रमाण प्रत्येक खर्च को उचित न ठहराए, तब तक एक साथ बड़ा सर्वर न खरीदें, सहायता कर्मचारी नियुक्त न करें और नया विज्ञापन शुरू न करें। एक केंद्रित प्रयोग परिणाम को समझना आसान बनाता है।
आगे बढ़ने से पहले
देखी गई बाधाओं और स्पष्ट रूप से परिभाषित अर्थशास्त्र के आधार पर विस्तार करें। MRR आवर्ती सकल राजस्व है, लाभ नहीं; ग्राहक-अधिग्रहण और लाइफटाइम-वैल्यू के अनुमान अपनी मान्यताओं पर निर्भर करते हैं। अधिक ग्राहक तभी उपयोगी हैं जब आप वादे को स्थायी रूप से पूरा कर सकें।
स्रोत और आगे पढ़ें
मूल पाठ 13: विस्तार से अनुकूलित। FitSite सीखने के लिए उपयोग किया गया एक उदाहरणात्मक व्यवसाय है, ग्राहक सफलता की कहानी नहीं। दिए गए आंकड़े मूल गाइड के उदाहरणात्मक गणित हैं, जिनमें आवर्ती और एकमुश्त राजस्व अलग-अलग किया गया है। अवसंरचना विकल्पों को आपके अपने कार्यभार और प्रदाता दस्तावेज़ों के आधार पर सत्यापित किया जाना चाहिए।