OPPITUNTI 13 / 14 · ILMAINEN LIIKETOIMINTAKURSSI
Kasvu lisää sekä vastuuta että tuloja. Ennen kuin lisäät liikennettä, ominaisuuksia tai tiimin kokoa, selvitä, mikä liiketoiminnan osa tällä hetkellä rajoittaa luotettavaa toimituskykyä. Paranna tätä rajoitetta ja mittaa tulos.
Lopuksi: tunnista nykyinen pullonkaulasi, laske pieni joukko hyödyllisiä mittareita ja valitse yksi näyttöön perustuva kasvukokeilu.
Käytä lukuja ja selkeitä määritelmiä
Kuukausittainen toistuva liikevaihto eli MRR ilmaisee aktiivisten toistuvien tilausten tuoton kuukausitasolla. Erota kertaluonteiset käyttöönottomaksut ja palvelut tästä mittarista. Jaksota vuositilaukset johdonmukaisesti ja dokumentoi, miten käsittelet alennukset, hyvitykset ja maksamattomat tilit.
Keskimääräinen toistuva liikevaihto asiakastiliä kohden saadaan jakamalla MRR kyseisellä ajanjaksolla käytettyjen aktiivisten maksavien asiakastilien määrällä. Se ei ole voitto asiakasta kohden. Asiakaspoistuma seuraa alkuperäisestä ryhmästä menetettyjä asiakkaita; liikevaihtopoistuma seuraa menetettyä toistuvaa liikevaihtoa ja voi kertoa erilaisen tarinan, kun sopimusten koot vaihtelevat.
Asiakashankintakustannuksessa tulee ilmoittaa, mitkä myynti- ja markkinointikulut siihen sisällytetään ja mitkä uudet asiakkaat lasketaan mukaan. Pelkän kassamenon arvion vertaaminen toisen kanavan täysin kohdennettuun kustannukseen antaa harhaanjohtavan tuloksen. Kirjaa oletukset perustajan työajasta, alihankkijoista ja suosittelupalkkioista.
Tee FitSite-esimerkki huolellisesti
Otetaan lähteen havainnollistava yhdistelmä: 30 Starter-tiliä hintaan 49 $, 15 Growth-tiliä hintaan 99 $ ja viisi Pro-tiliä hintaan 199 $ kuukaudessa. Niiden kuukausittainen perusasiakastilaustuotto on 1 470 $ + 1 485 $ + 995 $ = 3 950 $. Nämä hinnat ovat opetuksellisia oletuksia, eivät suositeltuja markkinahintoja.
Jos samat asiakkaat maksavat lisäksi 500 dollaria toistuvista kuukausittaisista lisäpalveluista, kokonais-MRR on 4 450 dollaria ja keskimääräinen toistuva liikevaihto asiakastiliä kohden on 89 dollaria. Jos 500 dollaria tulee sen sijaan kertaluonteisesta käyttöönottotyöstä, MRR pysyy 3 950 dollarissa ja toistuva keskiarvo on 79 dollaria. Luokittelu muuttaa mittaria.
Kumpikaan kokonaismäärä ei ole käteen jäävää tuloa. Vähennä maksujen käsittelykulut, hosting, sähköpostien toimitus, tuki, ohjelmistot, asiakashankinta, hallinto ja muut soveltuvat kulut kannattavuutta arvioidessasi. Sisällytä myös itse tekemäsi työ, jotta liiketoiminta ei ole kannattavaa vain siksi, että työpanoksesi katsotaan ilmaiseksi.
Jos kaksi kuukauden alussa olleesta 50 asiakkaasta lopettaa, asiakaspoistuma on 4 %. Oikotie, jossa yksi jaetaan tällä prosenttiosuudella, antaa tulokseksi 25 kuukautta, mutta se olettaa poistuman olevan vakaa ja asiakaskunnan yksinkertaistetun. Se ei ole luotettava ennuste yhden pienen havaintokuukauden perusteella.
Suosi havaittuja kohortteja: ryhmittele asiakkaat aloitusajankohdan mukaan ja seuraa sitten asiakaspysyvyyttä, toistuvaa liikevaihtoa ja toimituskustannuksia ajan myötä. Jos käytät elinkaariarvomallia, esitä sen oletukset ja erottele liikevaihtoarvo palvelukustannusten jälkeisestä katteesta. Älä käytä täsmälliseltä vaikuttavaa lukua perustellaksesi sellaisen rahan käyttämistä, jota et voi saada takaisin.
Skaalaa todellista infrastruktuurirajoitetta
Tarkastele asiakaskokemusta ja järjestelmän toimintaa yhdessä. Hitaat sivut voivat johtua tietystä kyselystä, kolmannen osapuolen API:sta, suurista kuvista, taustatöistä tai riittämättömistä resursseista. Suurempi palvelin voi auttaa yhdessä ongelmassa, mutta jättää toisen muuttumattomaksi.
Ei ole olemassa yleispätevää sääntöä, რომლის mukaan sata sivustoa tai seitsemänkymmentä prosenttia suorittimen käytöstä tarkoittaa, että on aika päivittää palvelua. Työkuorma vaihtelee liikenteen, lisäosien, datan ja samanaikaisuuden mukaan. Mittaa edustavat vasteajat, epäonnistuneet pyynnöt, muisti, tallennustila ja taustajonot ja selvitä sitten pullonkaula.
Valinnaisen WordPress-polun osalta harkitse asianmukaista sivu- ja objektivälimuistia, staattisten resurssien jakelua, tietokantatyötä ja mediatallennusta vasta työkuorman tutkimisen jälkeen. Varmista, ettei välimuisti paljasta tilikohtaisia sivuja tai häiritse kassalle siirtymistä. Testaa muutokset asiakkaiden tyypillisiä tehtäviä vasten.
Jos siirto on tarpeen, suunnittele tietojen synkronointi, varmuuskopiointi, varmennus, palautusreitti ja asiakasviestintä. Harjoittele siirto ennen sen aikatauluttamista. Uudet rekisteröitymiset, lataukset ja maksut voivat edelleen muuttaa tietoja siirron aikana; päätä, miten nämä muutokset käsitellään.
Automatisoi vakaa prosessi
Kirjaa manuaalinen prosessi ennen sen automatisointia. Luotettava automaatio tarvitsee käynnistimen, tarvittavat tiedot, odotetun lopputuloksen, vastuuhenkilön epäonnistumistilanteita varten sekä tavan välttää päällekkäiset toimet. Aloita pieniriskisistä sisäisistä ilmoituksista ennen laskutukseen tai käyttöoikeuksiin tehtävien muutosten automatisointia.
Hyödyllinen ensimmäinen esimerkki on tuen ilmoittaminen, kun uusi maksava asiakas ei ole suorittanut alkuvaiheen tehtävää. Viestin tulisi sisältää vain tiedot, joita tukitiimi tarvitsee. Päätä, kuinka usein se voi käynnistyä ja miten muistutukset lopetetaan, kun tehtävä on valmis.
Webhookit ja integrointityökalut voivat yhdistää Ultimate Multisiten tai muun SaaS-sovelluksen operatiivisiin järjestelmiin. Tarkista asennuksesi tukemat tapahtumat ja todennus. Testaa uudelleenyritykset ja päällekkäiset toimitukset; saman tapahtuman vastaanottaminen kahdesti ei saa luoda kahta asiakastiliä tai kahta palkkiota.
Pidä poikkeustilanteita varten mahdollisuus inhimilliseen asiointiin. Kuittausviesti voi vakuuttaa asiakkaalle, että tukipyyntö on vastaanotettu, mutta sen ei pidä antaa virheellistä vaikutelmaa, että joku on ratkaissut sen. Tarkista automaattiset viestit, kun tuote tai tuen kattavuus muuttuu.
Kasvata asiakaskohtaista arvoa vastuullisesti
Tarjoa korkeamman tason vaihtoehtoa, kun sen hyödyt vastaavat asiakkaan työtä. Lisäpalvelut, kuten käyttöönotto, koulutus tai suunnittelu, voivat tuottaa liikevaihtoa, mutta ne myös kuluttavat kapasiteettia. Hinnoittele ja aikatauluta ne todellisina toimitussitoumuksina sen sijaan, että kohtelisit niitä kuluttomina päivityksinä.
Vuosilaskutus voi muuttaa kassavirran ajoitusta, mutta vuosimaksu ei ole kokonaan ansaittua voittoa ensimmäisenä päivänä. Olet edelleen velvollinen tarjoamaan luvatun palvelun tilauskauden ajan. Mallinna alennukset, uusimiskäyttäytyminen ja toimituskustannukset ennen kuin kannustat asiakkaita vaihtamaan.
Hintoja muutettaessa päätä, miten nykyisiä sopimuksia käsitellään, ja viesti asiasta selkeästi ennen muutoksen voimaantuloa. Nykyisten hintojen pitäminen ikuisesti on yksi mahdollinen käytäntö, ei yleispätevä sääntö. Vältä lupaamasta pysyviä ehtoja, joita et ole arvioinut.
Lisää henkilöstöä, kun työ sitä edellyttää
Seuraa työtä, joka viivästyttää asiakkaita tai estää sinua parantamasta tuotetta. Tukiasiantuntija, kirjoittaja tai suunnittelija voi olla ensimmäinen hyödyllinen lisäys pullonkaulasta riippuen. Määrittele tavoiteltu lopputulos, käyttöoikeusrajat ja vastuun siirto ennen palkkaamista tai sopimuksen tekemistä.
Dokumentoi yleiset tehtävät ja varaa aikaa koulutukseen ja tarkasteluun. Epäselvän prosessin ulkoistaminen ei automaattisesti tee siitä luotettavaa. Tarkista vaadittavat kokonaiskustannukset ja kattavuus sekä varmista, että joku säilyy vastuullisena, kun alihankkija ei ole käytettävissä.
Korvaa kiinteät asiakasmäärään perustuvat virstanpylväät näyttöön perustuvilla päätöksillä. Monimutkainen palvelu voi tarvita apua jo kymmenen asiakkaan kohdalla, kun taas yksinkertaisempi voi palvella paljon useampia pienellä tiimillä. Kapasiteetti, asiakastulokset, kate ja kassavirta määrittävät seuraavan askeleen.
Harjoituksesi: valitse yksi rajoite parannettavaksi
Laadi kuukausittainen taulukko, jossa näkyvät toistuvat tulot, kertaluonteiset tulot, aktiiviset tilit, aloitusryhmästä menetetyt asiakkaat, asiakashankintakulut ja toimituskustannukset. Lisää jokaisen mittarin viereen lyhyt määritelmä.
Laske FitSite-esimerkki uudelleen kahdesti: kerran toistuvilla lisäosilla ja kerran kertaluonteisella käyttöönottotyöllä. Selitä, miksi kertynyt kassavirta ja MRR voivat erota, vaikka pankkitalletus on sama.
Valitse yksi havaittu pullonkaula. Kuvaile näyttö, pieni toimenpide, sen budjetti ja tulos, jonka odotat havaitsevasi. Esimerkkejä ovat epäonnistuneiden käyttöönottoajojen vähentäminen tai useampien uusien asiakkaiden auttaminen suorittamaan käyttöönotto loppuun.
Aseta arviointipäivä ja lopettamisehto. Älä osta samanaikaisesti suurempaa palvelinta, palkkaa tukea ja käynnistä uutta mainontaa, ellei riippumaton näyttö oikeuta kutakin kulua. Kohdennettu kokeilu helpottaa tuloksen tulkintaa.
Ennen kuin jatkat
Skaalaa havaittujen rajoitteiden ja selkeästi määritellyn talouden perusteella. MRR on toistuvaa bruttoliikevaihtoa, ei voittoa; asiakashankinta- ja elinkaariarvioiden luotettavuus riippuu niiden oletuksista. Useammista asiakkaista on hyötyä vain silloin, kun pystyt lunastamaan lupauksesi kestävästi.
Lähteet ja lisälukemista
Mukailtu alkuperäisestä oppitunnista 13: Kasvun skaalaaminen. FitSite on oppimiseen käytetty havainnollistava yritys, ei asiakasmenestystarina. Lasketut luvut ovat alkuperäisestä oppaasta peräisin olevaa havainnollistavaa laskentaa, jossa toistuva ja kertaluonteinen liikevaihto on eroteltu. Infrastruktuurivalinnat on varmistettava oman työkuormasi ja palveluntarjoajan dokumentaation perusteella.