ЛЕКЦИЈА 13 / 14 · БЕСПЛАТЕН БИЗНИС-КУРС
Растот носи одговорност, како и приходи. Пред да го зголемите сообраќајот, функционалностите или големината на тимот, разберете кој дел од бизнисот во моментов ја ограничува сигурната испорака. Подобрете го тоа ограничување и измерете го резултатот.
До крајот: идентификувајте го вашето тековно тесно грло, пресметајте мал сет корисни метрики и изберете еден експеримент за раст заснован на докази.
Користете бројки со јасни дефиниции
Месечниот повторлив приход, или MRR, го изразува активниот повторлив приход од претплати на месечна основа. Одделете ги еднократните трошоци за поставување и услугите од оваа мерка. Доследно нормализирајте ги годишните претплати и документирајте како ги третирате попустите, повратите на средства и неплатените сметки.
Просечниот повторлив приход по сметка е MRR поделен со бројот на активни платежни сметки користен за тој период. Тоа не е добивка по клиент. Одливот на клиенти ги следи клиентите изгубени од почетната група; одливот на приходи го следи изгубениот повторлив приход и може да прикаже поинаква слика кога големините на плановите се разликуваат.
Трошокот за стекнување клиент треба да наведе кои трошоци за продажба и маркетинг ги вклучувате и кои нови клиенти ги броите. Споредувањето проценка само за готовински трошоци со целосниот трошок на друг канал дава погрешен резултат. Забележете ги претпоставките за времето на основачот, надворешните соработници и провизиите за препораки.
Внимателно разгледајте го примерот со FitSite
Земете го илустративниот распоред од изворот: 30 сметки Starter по $49, 15 сметки Growth по $99 и пет сметки Pro по $199 месечно. Нивниот основен месечен приход од претплати е $1,470 + $1,485 + $995 = $3,950. Овие цени се претпоставки за поучување, а не препорачани пазарни цени.
Ако истите клиенти плаќаат и $500 за повторливи месечни додатоци, вкупниот MRR е $4,450, а просечниот повторлив приход по сметка е $89. Ако $500 наместо тоа доаѓаат од еднократна работа за поставување, MRR останува $3,950, а повторливиот просек е $79. Класификацијата ја менува метриката.
Ниту еден од овие износи не е нето-приход. Одземете ги трошоците за платежни провизии, хостирање, испорака на е-пошта, поддршка, софтвер, стекнување, администрација и други применливи трошоци кога ја оценувате профитабилноста. Вклучете ја и работата што самите ја извршувате, за бизнисот да не биде одржлив само затоа што вашиот труд се смета за бесплатен.
Ако двајца од почетните 50 клиенти откажат во еден месец, одливот на клиенти е 4%. Кратенката со делење на еден со таа стапка укажува на 25 месеци, но претпоставува стабилен одлив и поедноставена популација на клиенти. Тоа не е сигурна прогноза врз основа на еден мал месец набљудувања.
Дајте предност на набљудувани кохорти: групирајте ги клиентите според периодот на почеток, па следете ги задржувањето, повторливите приходи и трошоците за испорака со текот на времето. Ако сепак користите модел за животна вредност, прикажете ги неговите претпоставки и разликувајте ја вредноста на приходот од придонесот по трошоците за услуга. Не користете бројка што изгледа прецизно за да оправдате трошење готовина што не можете да ја повратите.
Проширете го вистинското инфраструктурно ограничување
Разгледајте ги заедно корисничкото искуство и однесувањето на системот. Бавните страници може да произлегуваат од одредено барање, API од трета страна, големи слики, позадински задачи или недоволни ресурси. Поголем сервер може да помогне со еден проблем, а друг да остане непроменет.
Не постои универзално правило дека сто страници или седумдесет проценти CPU значат дека е време за надградба. Оптоварувањето се разликува според сообраќајот, приклучоците, податоците и истовременоста. Мерете репрезентативни времиња на одговор, неуспешни барања, меморија, складирање и позадински редици, па истражете го тесното грло.
За опционалната WordPress патека, разгледајте соодветно кеширање на страници и објекти, испорака на статички ресурси, работа со базата на податоци и складирање на медиуми само откако ќе го испитате оптоварувањето. Проверете дали кеширањето не открива страници специфични за сметка или не пречи на наплатата. Тестирајте ги промените со репрезентативни задачи на клиенти.
Ако е неопходна миграција, планирајте синхронизација на податоците, резервна копија, проверка, начин за враќање назад и комуникација со клиентите. Вежбајте го преместувањето пред да го закажете. Новите пријавувања, прикачувања и плаќања може да продолжат да ги менуваат податоците за време на преместувањето; одлучете како ќе се постапува со тие промени.
Автоматизирајте стабилен процес
Запишете го рачниот процес пред да го автоматизирате. На сигурна автоматизација ѝ се потребни активатор, потребни информации, очекуван исход, одговорно лице за неуспеси и начин да се избегнат дупликати на дејства. Почнете со интерни известувања со низок ризик пред да автоматизирате промени во наплатата или пристапот.
Корисен прв пример е известување до поддршката кога нов клиент што плаќа не ја завршил почетната задача. Пораката треба да ги содржи само информациите што му се потребни на тимот за поддршка. Одлучете колку често може да се активира и како да ги запрете потсетниците откако задачата е завршена.
Webhooks и алатките за интеграција можат да го поврзат Ultimate Multisite или друга SaaS-апликација со оперативни системи. Проверете ги поддржаните настани и автентикацијата за вашата инсталација. Тестирајте повторни обиди и дупликатни испораки; примањето на истиот настан двапати не треба да создаде две клиентски сметки или две награди.
Задржете човечки пат за исклучоци. Е-пошта за потврда може да го увери клиентот дека барањето пристигнало, но не треба лажно да навестува дека некој го решил. Прегледувајте ги автоматизираните пораки кога ќе се промени производот или покриеноста на поддршката.
Зголемувајте ја вредноста по клиент одговорно
Понудете повисоко ниво кога неговите придобивки одговараат на работата на клиентот. Дополнителните услуги, како поставување, обука или дизајн, можат да создадат приход, но и трошат капацитет. Одредете им цена и распоред како за вистински обврски за испорака, наместо да ги третирате како надградби без трошок.
Годишната наплата може да го промени временскиот распоред на готовината, но годишното плаќање не е целосно заработена добивка уште првиот ден. Сè уште ја должите ветената услуга во текот на периодот на претплатата. Моделирајте ги попустите, однесувањето при обновување и трошоците за испорака пред да ги охрабрувате клиентите да преминат.
При промена на цените, одлучете како ќе се постапува со постојните договори и комуницирајте јасно пред промената да стапи во сила. Задржувањето на постојните цени засекогаш е една можна политика, а не универзално правило. Избегнувајте да ветувате трајни услови што не сте ги оцениле.
Додадете луѓе таму каде што работата го оправдува тоа
Следете ја работата што ги одложува клиентите или ве спречува да го подобрувате производот. Специјалист за поддршка, писател или дизајнер може да биде првиот корисен додаток, во зависност од тесното грло. Дефинирајте ги исходот, границите на пристап и предавањето на работата пред да вработите или ангажирате надворешен соработник.
Документирајте ги вообичаените задачи и оставете простор за обука и проверка. Пренесувањето на збунет процес на надворешен извршител не го прави автоматски сигурен. Проверете ги вкупниот трошок и потребната покриеност и осигурете се дека некој останува одговорен кога надворешниот соработник не е достапен.
Заменете ги фиксните пресвртници според бројот на клиенти со одлуки засновани на докази. На сложена услуга може да ѝ треба помош при десет клиенти; поедноставна може да опслужува многу повеќе со мал тим. Капацитетот, исходите за клиентите, маржата и готовината го одредуваат следниот чекор.
Ваша вежба: изберете едно ограничување за подобрување
Направете месечна табела што прикажува повторлив приход, еднократен приход, активни сметки, клиенти изгубени од почетната група, трошоци за стекнување и трошоци за испорака. Додадете кратка дефиниција покрај секоја мерка.
Пресметајте го повторно примерот со FitSite двапати: еднаш со повторливи додатоци и еднаш со еднократна работа за поставување. Објаснете зошто собраната готовина и MRR можат да се разликуваат дури и кога банкарскиот депозит е ист.
Изберете едно набљудувано тесно грло. Опишете ги доказите, мала интервенција, нејзиниот буџет и резултатот што очекувате да го набљудувате. Примерите вклучуваат намалување на неуспешните задачи за обезбедување или помагање на повеќе нови клиенти да го завршат поставувањето.
Поставете датум за преглед и услов за запирање. Не купувајте истовремено поголем сервер, не вработувајте поддршка и не започнувајте ново рекламирање, освен ако независни докази го оправдуваат секој трошок. Фокусираниот експеримент го олеснува толкувањето на резултатот.
Пред да продолжите
Проширувајте се врз основа на набљудувани ограничувања и јасно дефинирана економика. MRR е повторлив бруто-приход, а не добивка; проценките за стекнување и животна вредност зависат од нивните претпоставки. Повеќе клиенти се корисни само кога можете одржливо да го исполните ветувањето.
Извори и дополнително читање
Приспособено од оригиналната Лекција 13: Проширување. FitSite е илустративен бизнис што се користи за учење, а не приказна за успех на клиент. Пресметаните бројки се илустративна аритметика од оригиналниот водич, со одделени повторливи и еднократни приходи. Изборите за инфраструктура мора да се потврдат според вашето сопствено оптоварување и документацијата на давателот.