ÕPPETUND 13 / 14 · TASUTA ÄRIKURSUS
Kasv toob lisaks tulule ka vastutust. Enne liikluse, funktsioonide või meeskonna suuruse kasvatamist mõistke, milline ettevõtte osa piirab praegu usaldusväärset tarnimist. Parandage seda kitsaskohta ja mõõtke tulemust.
Õppe lõpuks: tuvastate oma praeguse kitsaskoha, arvutate väikese hulga kasulikke mõõdikuid ja valite ühe tõenduspõhise kasvukatse.
Kasutage selgete määratlustega numbreid
Igakuine korduv tulu ehk MRR väljendab aktiivsete korduvate tellimuste tulu igakuiselt. Eraldage sellest näitajast ühekordsed seadistustasud ja teenused. Arvestage aastatellimusi järjepidevalt ning dokumenteerige, kuidas käsitlete allahindlusi, tagasimakseid ja tasumata kontosid.
Keskmine korduv tulu konto kohta on MRR, mis on jagatud selle perioodi aktiivsete maksvate kontode arvuga. See ei ole kasum kliendi kohta. Kliendikadu jälgib algsest rühmast lahkunud kliente; tulukadu jälgib kaotatud korduvat tulu ja võib pakettide erineva suuruse korral rääkida teistsugust lugu.
Kliendi hankimise kulu puhul tuleks märkida, millised müügi- ja turunduskulud on arvesse võetud ning milliseid uusi kliente loendate. Ainult rahavoogudel põhineva hinnangu võrdlemine teise kanali täielikult arvestatud kuluga annab eksitava tulemuse. Dokumenteerige eeldused asutaja aja, töövõtjate ja soovitusvahendustasude kohta.
Töötage FitSite’i näide hoolikalt läbi
Võtame allika illustreeriva kombinatsiooni: 30 Starteri kontot hinnaga 49 $, 15 Growthi kontot hinnaga 99 $ ja viis Pro kontot hinnaga 199 $ kuus. Nende igakuine tellimustulu on 1470 $ + 1485 $ + 995 $ = 3950 $. Need hinnad on näitlikud eeldused, mitte soovitatud turuhinnad.
Kui need samad kliendid maksavad lisaks 500 dollarit korduvate igakuiste lisatasude eest, on MRR kokku 4450 dollarit ja keskmine korduv tulu konto kohta on 89 dollarit. Kui need 500 dollarit tulevad selle asemel ühekordsest seadistustööst, jääb MRR 3950 dollari juurde ja korduv keskmine on 79 dollarit. Klassifikatsioon muudab näitajat.
Kumbki kogusumma ei ole kättesaadav netotulu. Tasuvuse hindamisel lahutage maksetasud, majutus, e-kirjade edastamine, tugi, tarkvara, klientide hankimine, haldus ja muud kohaldatavad kulud. Arvestage ka enda tehtava tööga, et ettevõte ei oleks elujõuline üksnes seetõttu, et teie tööjõudu käsitletakse tasuta.
Kui kuu jooksul tühistab teenuse kaks algsest 50 kliendist, on kliendikadu 4%. Otsetee, mille puhul jagatakse üks selle määraga, annab tulemuseks 25 kuud, kuid eeldab stabiilset kliendikadu ja lihtsustatud kliendibaasi. See ei ole usaldusväärne prognoos ühe väikese vaatluskuuga saadud andmete põhjal.
Eelista vaadeldud kohorte: rühmita kliendid algusperioodi järgi, seejärel jälgi aja jooksul klientide püsimist, korduvat tulu ja teenuse osutamise kulusid. Kui kasutad kliendi eluea väärtuse mudelit, näita selle eeldusi ning erista tuluväärtust teenusekulude järgsetest kattepanustest. Ära kasuta näiliselt täpset numbrit sellise raha kulutamise õigustamiseks, mida sa ei saa tagasi teenida.
Skaleerige tegeliku taristu piirangut
Vaadake koos kliendikogemust ja süsteemi käitumist. Aeglased lehed võivad tuleneda konkreetsest päringust, kolmanda osapoole API-st, suurtest piltidest, taustatöödest või ebapiisavatest ressurssidest. Suurem server võib aidata ühe probleemi puhul, jättes samal ajal teise muutumatuks.
Puudub universaalne reegel, mille kohaselt sada saiti või seitsekümmend protsenti protsessorikasutust tähendab, et on aeg paketti uuendada. Töökoormus varieerub sõltuvalt liiklusest, pluginatest, andmetest ja samaaegsete toimingute arvust. Mõõtke tüüpilisi vastamisaegu, ebaõnnestunud päringuid, mälu, salvestusruumi ja taustajärjekordi ning seejärel uurige kitsaskohta.
Valikulise WordPressi suuna puhul kaaluge sobivat lehe- ja objektivahemällu salvestamist, staatiliste varade edastamist, andmebaasitööd ja meediasalvestust alles pärast töökoormuse uurimist. Kontrollige, et vahemällu salvestamine ei avalikustaks kontopõhiseid lehti ega häiriks kassaprotsessi. Testige muudatusi tüüpiliste klienditoimingute põhjal.
Kui migratsioon on vajalik, kavandage andmete sünkroonimine, varundamine, kontrollimine, tagasipöördumise võimalus ja kliendisuhtlus. Harjutage üleminekut enne selle ajastamist. Uued registreerumised, üleslaadimised ja maksed võivad ülemineku ajal andmeid edasi muuta; otsustage, kuidas neid muudatusi käsitletakse.
Automatiseeri stabiilne protsess
Enne selle automatiseerimist kirjeldage käsitsi tehtav protsess üles. Usaldusväärne automatiseerimine vajab käivitajat, vajalikku teavet, oodatavat tulemust, tõrgete eest vastutajat ja viisi topelttegevuste vältimiseks. Enne arvelduse või juurdepääsu muudatuste automatiseerimist alustage väikese riskiga sisemiste teavitustega.
Kasulik esimene näide on teavitada tugimeeskonda, kui äsja maksvaks kliendiks saanud kasutaja ei ole esialgset ülesannet lõpetanud. Sõnum peaks sisaldama ainult teavet, mida tugimeeskond vajab. Otsustage, kui sageli see võib käivituda ja kuidas peatada meeldetuletused, kui ülesanne on täidetud.
Veebikonksud ja integratsioonitööriistad võivad ühendada Ultimate Multisite’i või mõne muu SaaS-rakenduse töösüsteemidega. Kontrollige oma installatsiooni toetatud sündmusi ja autentimist. Testige korduskatseid ja topelttarneid; sama sündmuse kahekordne vastuvõtmine ei tohiks luua kahte kliendikontot ega kahte preemiat.
Jätke erandite jaoks võimalus inimese sekkumiseks. Kinnituskiri võib kliendile kinnitada, et pöördumine on kohale jõudnud, kuid see ei tohiks ekslikult jätta muljet, et keegi on selle lahendanud. Vaadake automatiseeritud sõnumid üle, kui toode või tugiteenuse ulatus muutub.
Suurendage väärtust kliendi kohta vastutustundlikult
Pakkuge kõrgemat taset siis, kui selle eelised sobivad kliendi tööga. Lisateenused, nagu seadistamine, koolitus või disain, võivad tuua tulu, kuid need kulutavad ka võimekust. Hinnastage ja ajastage need tegelike tarnimiskohustustena, selle asemel et käsitleda neid kuludeta uuendustena.
Aastane arveldamine võib muuta rahavoogude ajastust, kuid aastamakse ei ole esimesel päeval täielikult teenitud kasum. Teil on endiselt kohustus osutada lubatud teenust kogu tellimisperioodi jooksul. Enne klientide vahetama julgustamist modelleerige allahindlusi, pikendamiskäitumist ja osutamiskulusid.
Hindade muutmisel otsustage, kuidas olemasolevaid lepinguid käsitletakse, ja teavitage sellest selgelt enne muudatuse jõustumist. Seniste hindade säilitamine igaveseks on üks võimalik põhimõte, mitte üldkehtiv reegel. Vältige püsivate tingimuste lubamist, mida te ei ole hinnanud.
Lisage inimesi sinna, kus töö seda õigustab
Jälgige tööd, mis põhjustab klientidele viivitusi või takistab teil toodet täiustada. Olenevalt kitsaskohast võib tugispetsialist, kirjutaja või disainer olla esimene kasulik täiendus. Enne tööle võtmist või lepingu sõlmimist määratlege tulemus, juurdepääsu piirid ja üleandmine.
Dokumenteerige levinud ülesanded ning jätke aega väljaõppeks ja ülevaatuseks. Segase protsessi sisseostmine ei muuda seda automaatselt usaldusväärseks. Kontrollige nõutavat kogukulu ja katvust ning veenduge, et keegi jääb vastutavaks ka siis, kui töövõtja pole kättesaadav.
Asendage fikseeritud kliendiarvu verstapostid tõenduspõhiste otsustega. Keerukas teenus võib vajada abi juba kümne kliendi juures; lihtsam teenus võib väikese meeskonnaga teenindada palju rohkem kliente. Järgmise sammu määravad suutlikkus, klientide tulemused, marginaal ja raha.
Sinu harjutus: vali üks piirang, mida parandada
Koostage kuukaupa tabel, mis näitab korduvat tulu, ühekordset tulu, aktiivseid kontosid, algsest rühmast lahkunud kliente, klientide hankimise kulutusi ja teenuse osutamise kulusid. Lisage iga näitaja juurde lühike määratlus.
Arvuta FitSite’i näide kaks korda ümber: üks kord korduvate lisateenustega ja üks kord ühekordse seadistustööga. Selgita, miks laekunud raha ja MRR võivad erineda isegi siis, kui pangakontole tehtud sissemakse on sama.
Valige üks täheldatud kitsaskoht. Kirjeldage tõendeid, väikest sekkumist, selle eelarvet ja tulemust, mida eeldate näha. Näiteks võib see hõlmata ebaõnnestunud juurutustööde vähendamist või rohkemate uute klientide aitamist seadistamise lõpuleviimisel.
Määrake ülevaatamise kuupäev ja lõpetamise tingimus. Ärge ostke samal ajal suuremat serverit, palkake tugipersonali ega käivitage uut reklaamikampaaniat, kui sõltumatud tõendid ei õigusta iga kulutust. Keskendunud katse muudab tulemuse tõlgendamise lihtsamaks.
Enne kui jätkate
Kasvage täheldatud piirangutest ja selgelt määratletud majandusnäitajatest lähtudes. MRR on korduv brutotulu, mitte kasum; klientide omandamise ja eluea väärtuse hinnangud sõltuvad nende eeldustest. Rohkem kliente on kasulikud ainult siis, kui suudate lubadust jätkusuutlikult täita.
Allikad ja lisalugemine
Kohandatud materjalist algne 13. õppetund: skaleerimine. FitSite on õppimiseks kasutatav näitlik ettevõte, mitte kliendi edulugu. Esitatud arvutused on algse juhendi näitlikud tehted, kus korduv ja ühekordne tulu on eristatud. Taristuvalikud tuleb kontrollida oma töökoormuse ja teenusepakkuja dokumentatsiooni põhjal.